Conversion Rate optimieren

Conversion Rate optimieren

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Durch Ankereffekte können Kaufentscheidungen beeinflusst werden. Dabei geht man davon aus, dass sich das Kaufverhalten an einem bestimmten Anker orientiert, was in der Regel der Initialpreis eines Produktes ist. Beispielsweise durch einen Rabatt, der sich auf den Initialpreis bezieht. Die Folge ist eine Verzerrung der rationalen Denkweise, was Kunden dazu verleitet eher ein Produkt zu kaufen.

Jede Art und Weise von Marketing zielt darauf ab, das Kaufverhalten und die Präferenzen von potentiellen Kunden zu beeinflussen, um diese zu motivieren ein Produkt bzw. eine Dienstleistung zu erwerben. Aus diesem Grund wird Marketing zu einem bestimmten Teil der Verhaltensökonomie zugeordnet. Ein gutes Beispiel, um sich diese Thematik zu verdeutlichen ist der Vergleich von Coca Cola und Pepsi. Das Erfrischungsgetränk Pepsi schlägt Coca Cola in Blindtests, jedoch ist Coca Cola als Brand beliebter als Pepsi.

Aber Warum?

Coca Cola gibt dir nicht nur ein erfrischendes Getränk, sondern immer auch ein Stück Lebensfreude. Diese Lebensfreude wird mit den weltberühmten Coca-Cola-Lkw, dem Coca-Cola Happiness Institute oder den Coca-Cola Happiness Machines (Getränkeautomaten) inszeniert.

Im Bereich Online Marketing & E-Commerce kann man verschiedene Erkenntnisse des Marketings nutzen, um die Conversion Rate zu optimieren und so Sales, Umsatz und Nachfrage nach Dienstleistungen und Produkten zu steigern. Dabei müssen Marketingmaßnahmen sich nicht auf dem Level eines Multi-Milliarden-Konzerns befinden. Durch die geschickte Implementierung von sogenannten psychologischen Ankern bzw. Ankereffekten lässt sich schon einiges bewirken. Natürlich benötigst Du auch einen konstanten Traffic auf deiner Website, wie Du deine Website richtig für die Suchmaschine fit machst erfährst du im Artikel E-Commerce SEO für deinen Online Shop (https://www.smart-minded.com/business/e-commerce-seo/).

Allgemeine Preispsychologie

Im Allgemeinen ist der Preis ein Indikator für die Qualität eines Produktes. Je höher der Preis ist, desto mehr Wert wird einem Produkt oder einer Dienstleistung zugesprochen. Mit fallendem Preis sinkt auch der erwartete Wert und somit die wahrgenommene Qualität eines Produktes oder einer Dienstleistung. Darüber hinaus kann man sagen, dass sich kostenlose Produkte sich immer positiv auf die Wahrnehmung des Kunden auswirken. Folgendes Schaubild:

Conversion Rate optimieren - Infografik

Darüber hinaus wurden in der Vergangenheit diverse Studien über die relative Preiswahrnehmung durchgeführt. Diese Tests haben zwar weniger mit Beratungsdienstleistungen, geschweige denn mit Digitalen Produkten oder Software, zu tun, veranschaulichen aber das Prinzip gut. Zum Beispiel zeigen Blindtest, dass teure Weine im Vergleich zu billigen Weinen wertvoller und schmackhafter sind. Kostenlose Schokolade wird gegenüber einer bevorzugt, die etwas kostet, aber wenn beide Geld kosten, dann wird der teureren Schokolade einen höheren Wert zugesprochen.

Fazit

Preisdifferenzen von Produkten werden von Menschen nicht rational bewertet. Der erwartete Wert und die Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung wird durch den Verkaufspreis beeinflusst. Diese Tatsache gilt sowohl im Bereich E-Commerce, Software, bei Beratungsdienstleistungen als auch bei digitalen Infoprodukten. Allerdings muss der Preis mit den Erwartungen an ein Produkt oder Dienstleistung übereinstimmen. Demnach können Beratungsdienstleistungen hochpreisiger angeboten werden, als ein digitales Infoprodukt. Interessant ist, dass die erlebte Befriedigung von Kunden in der Tat durch den Preis eines Produktes oder einer Dienstleistung beeinflusst wird. Abschließend können wir festhalten, dass hochpreisige Produkte wertvoller von Menschen betrachtet werden als billige Produkte.

Ankereffekte im Online Marketing nutzen um die Conversion zu steigern

Ein Ankereffekt ist ein kognitionspsychologischer Begriff, der die Tatsache beschreibt, dass Menschen durch bewusst gewählte Zahlenwerte von aktuell verfügbaren Umweltinformationen beeinflusst werden, ohne dass diese sich dieses Einflusses bewusst werden. Die Umweltinformationen haben Einfluss auf den Menschen, auch wenn sie für die Entscheidung irrelevant sind. Ankereffekte werden hauptsächlich durch den Initial-Preis eines Produkts geschaffen.

Konkrete Anwendungsbeispiel, um die Conversion Rate zu steigern:

Multiple-Unit-Pricing

Bündelung von Produkten, mit dem gleichen Preis/Produkt – Verhältnis erhöhen den wahrgenommenen Wert eines Produktes bzw. einer Dienstleistung. Bietet man beispielsweise ein digitales Infoprodukt an, dann sollten einzelne Lektionen in viele verschiedene “Mini-Produkte” gegliedert werden. Man könnte dann ein gesamtes Paket auf einer Videoserie + EBooks erstellen. Das gleiche gilt auch für Beratungsleistungen und sonstige Software. Anbieter sollten darauf achten, ihre Produkte als “ganzes Produkt” anzubieten. Beispielsweise sollte bei einer bloßen Beratungsleistung nicht nur auf die Kernleistung fokussiert werden, sondern auch auf alle Zusatzleistungen, wie die persönliche Kundenbetreuung oder ein kostenloses Erstgespräch.

Initiale Preisgestaltung

Wie oben schon erwähnt erhöht sich der wahrgenommene Nutzen und die Qualität eines Produktes mit höherem Preis. Rote “Price-Tags”, die sich auf den Originalpreis beziehen, erhöhen nicht nur den wahrgenommenen Wert eines Produktes, sondern auch die Richtigkeit der Kaufentscheidung. Einem potentiellen Kunden wird dabei ein positives Gefühl vermittelt, was sich gleichzeitig auch auf die Zufriedenheit von Kunden auswirkt. Jeder Mensch möchte etwas sparen bzw. einen Glückstreffer landen. Genau dieses Gefühl wird mit diesem mentalen Anker beim Kunden bewirkt. Ein Sale rentiert sich also immer.

Knappheit

Knappheit ist in der Regel ein Indikator für die Qualität eines Produktes oder einer Dienstleistung. Güter, die nur in einer begrenzten Anzahl vorhanden sind, werden von uns Menschen als deutlich wertvoller wahrgenommen, als Güter, die nicht begrenzt sind. Durch künstlich erzeugte Knappheit kann man die Nachfrage und somit die Sales ankurbeln. Allerdings sollte darauf geachtet werden, dass die “künstliche Erzeugung” der Knappheit nicht allzu offensichtlich umgesetzt wird. Ich empfehle daher einen wirklichen Sale oder eine begrenzte Anzahl von Produkten in jeden Produktlaunch zu integrieren.

Sofortige Belohnung

Eine Sofortige Belohnung wird von uns Menschen gegenüber einer verzögerten Belohnung deutlich bevorzugt. Deshalb sollte man beim Verkauf von Produkten und Dienstleistungen immer darauf hinweisen, dass der Käufer sofort einen Nutzen erhält.

Messaging

Produkte, die in Bezug auf andere Gegenstände beworben werden, erfahren sofort einen enormen Mehrwert. Ein gutes Beispiel dafür liefert der IPod, der anders als seine damaligen Mitbewerber nicht mit den technischen Spezifikationen von MP3 Playern beworben wurde, sondern mit bestehenden Dingen in Verbindung gebracht wurde.

Steve Jobbs: “ You can take your whole music library with you, right in your pocket. Never before possible. So that’s iPod.”

Free Extra Product

Ein Free Extra Product, auch bekannt als Gift oder kostenloses Geschenk sorgt beim Kunden ebenfalls für ein positives Gefühl. Der Kunde bekommt etwas geschenkt, fühlt sich sicher und geht mit einem guten Glücksgefühl nach Hause. Dieses Prinzip erweitert das Prinzip des “Multiple-Unit-Pricing” um ein kostenloses Geschenk.

Fazit / Conversion Rate durch die Nutzung von Ankereffekten optimieren

Die bewusste Verwendung und Platzierung von Ankereffekten kann zu einer deutlichen Steigerung der Nachfrage führen. Allerdings sollte auf die Häufigkeit der Verwendung von mentalen Ankern und auf deren Gestaltung geachtet werden. Darüber hinaus sollten mentale Anker nicht unbedingt einen Kunden versuchen zu manipulieren, sondern vielmehr ein fester Bestandteil einer Strategie sein, zum Beispiel der Verkauf einer gewissen Menge von besonders reduzierten Produkten im Rahmen eines neuen Produktstarts. Werden alle diese Dinge beachtet, sollten mentale Anker eingesetzt werden, um Umsatz und Gewinn eines Unternehmens zu maximieren.

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